About Marlous Spaven

Marlous Spaven is Partner & Account Director bij TIM dialogue marketing in Amsterdam, een activatie bureau gespecialiseerd in off- en online direct marketing. Ook is zij voorzitter van DeMeter, de branche-organisatie voor de dialoog marketeer. Zij heeft een Master in design management van de Brunel University in Londen. Na haar studie werkte zij in Engeland als in-store communication manager bij Tesco en als Senior Accountmanager bij Vivid Brand Ltd. Voordat zij bij TIM begon was zij Format & Communication manager bij KPN. Marlous is resultaatgericht en denkt middelenvrij. Zij heeft een passie voor de inzet van slimme combinaties van middelen die de effecten versterken en voor opvallende creaties die reacties afdwingen en het merkbeeld ondersteunen.

Het ondergeschoven kindje; promotionele artikelen

Af en toe moet je ook gewoon iets anders doen om je ogen weer even te openen. Zo mocht ik vorige week een presentatie geven bij De Leveranciersdagen, de vakbeurs voor de leveranciers van promotionele artikelen. Hier werd ook een presentatie gegeven door Cecilia Grahn Nyd, een dame die aan Product Marketing doet. En eigenlijk is dit niets anders dan promotionele artikelen goed inzetten voor campagnes. Zij gaf aan dat ze langs een hoop bureaus was gegaan in Zweden en dat die bureaus vertelden dat ze er eigenlijk niet aan dachten promotionele artikelen in te zetten. Ook ik ben hier schuldig aan. Wij zetten promotionele artikelen veel te weinig in, zeker als je de mooie onderzoeksresultaten ziet, die zij presenteerde. Prospects vinden promotionele artikelen leuk Uit het onderzoek dat Cecilia presenteerde kwam naar voren dat maar 4 procent het leuk vindt om een e-mail te ontvangen. Dat 21 procent positief is ten opzichte van het ontvangen van een direct mail en dat 30 procent het leuk vindt om promotioneel artikelen of goodie te ontvangen. Van deze ondervraagde reageert 31 procent positiever op je merk na het ontvangen van een goodie en maar 3 product negatiever. Wat wel heel belangrijk is [...]

2017-09-13T19:19:35+00:00 13 september 2017|Actiemarketing, Blog|

Meer response nodig? Stuur een herhaalmailing!

Stuur jij wel eens een herhaalmailing? Het kan heel veel opleveren! Reken maar even mee. Je verstuurt een direct mail aan 10.000 adressen (goede adressen natuurlijk, die fantastisch bij je doelgroep passen). Kosten 10.000 euro. Het break even point (BEP) ligt op een response van 0,5 procent. Je poststuk wordt door 8.000 mensen geopend. 200 mensen responderen. Respons is dus 2 procent, ruim boven het BEP. De meeste marketeers zijn blij met zo’n resultaat en laten het daarbij. Toch is er een simpele truc om de response op te voeren naar 3 procent of zelfs meer, en daarmee het rendement op je actie sterk te verbeteren. Een prospect reageert niet altijd gelijk Uit ervaring weten we dat een groot aantal mensen die wilden responderen daar - om de een of andere reden - niet toe gekomen zijn. Bovendien heeft 20 procent de mailing niet geopend, dus ook het aanbod niet gezien. Samen zijn zij goed voor 50 tot 60 procent van de eerste response. Een exacte herhaling van de eerste mailing zal dus minstens 1 procent response opleveren. Maar uit de laatste drie campagnes die mijn team heeft gedraaid zien we zelfs dat de respons soms tot wel twee maal zo [...]

2017-09-06T14:29:44+00:00 6 september 2017|Actiemarketing, Blog|

Korting? Morgen geeft de concurrent evenveel of nog meer.

Korting, doe jij daaraan? Natuurlijk weet je dat het aanbod de allerbelangrijkste succesfactor is, als je iets wilt verkopen. Als je een aantal van mijn blogs hebt gelezen moet dit zijn blijven hangen. Maar waarom grijpen zo veel bedrijven nog steeds naar platte korting? Het enige dat ze daarmee bereiken is het naar voren trekken van orders en een ontwrichting van het waardegevoel bij klanten. Het product is blijkbaar minder waard dan eerder werd gedacht. Bovendien is de concurrent er als de kippen bij om nog meer korting te geven. Korting hoort thuis op de markt Op de markt kun je aan het einde van de dag de bloemkool tegen afbraakprijzen verkopen, zonder dat men dit gek vindt. Iedereen weet namelijk dat bloemkool meer waard is, maar dat het niet lang bewaard kan worden. Een goede reden dus om korting te geven, met behoud van het waardegevoel. Geef korting weg met een goede reden Als je al met korting wilt zwaaien, is belangrijk om een plausibele reden te geven. Bijvoorbeeld een kleine beschadiging (die je nauwelijks ziet), een korting bij de tweede of derde aankoop, of op showroommodellen. Einde seizoen is natuurlijk ook een gangbare reden voor korting, met name [...]

2017-08-22T16:26:43+00:00 22 augustus 2017|Actiemarketing, Blog|

Liegen ze nou echt over de ROI?

ROI zou niet afhankelijk moeten zijn van wat je bedrijf doet, maar het is opvallend hoe het zakelijk belang van zelfbenoemde deskundigen hun mening over het inzetten van dialoogmarketingmiddelen beïnvloedt. Verdienen ze hun geld aan direct mail, dan is dat middel het allereffectiefst. Als ze het van e-mailmarketing moeten hebben, dan geeft e-mailmarketing toch echt het hoogste rendement. En dan zwijg ik nog maar over de social media goeroes, de mobile marketing gang en de app-boeren. Een ding hebben deze middelenmelkers gemeen; ze begrijpen weinig van dialoog marketing. Er is geen heilig middel voor een mooie ROI Het effect van de middelen is niet zo zeer afhankelijk van het middel zelf, als wel van de wijze waarop het wordt ingezet. Nog steeds geldt het aanbod als de grootste succesfactor bij alle vormen van dialoogmarketing en natuurlijk ook de kwaliteit van de bestanden die gebruikt worden. Wat dat laatste betreft mogen de leveranciers van opt-in e-mailadressen zich ook wel eens gaan schamen. Met openings rates van onder de 20 procent gaat er toch ergens iets verschrikkelijk mis. Dan schrijf je duidelijk mensen aan die niets met je te maken willen hebben of je hebt een onderwerpregel die wel heel slecht geschreven [...]

2017-08-18T12:27:59+00:00 18 augustus 2017|Actiemarketing, Blog|

Hé daar, ik praat tegen jou! en andere DM-trucjes

Als DM-purist verbaas ik mij regelmatig over acties, zowel on- als offline, waarbij de dialoog heel ver te zoeken is. Ja, zelfs de afzender is vaag. “Met vriendelijke groet, het sales team”. Je weet wel, dat zijn die mensen in pak die je dingen willen aansmeren die je helemaal niet nodig hebt. Kennen deze mensen dan echt de simpele DM-trucjes niet? DM-trucjes: Persoonlijk zijn werkt Voor de ontvanger zou Direct Marketing communicatie tussen twee personen moeten zijn. Ik praat tegen jou en jij tegen mij. Dat is de kracht van DM. Daarom personaliseren we zoveel mogelijk. En omdat de ontvanger een naam heeft, moet de zender er natuurlijk ook een hebben, liefst met een sympathieke, niet al te commerciële job titel. En dan het liefst ook iemand die ze tegen komen verder op in het proces. Jammer dat dit soort details steeds meer in de vergetelheid raken, of als futiliteiten worden afgedaan. In DM is ieder detail belangrijk Net als een blauwe handtekening, een P.S., een pakkende heading, een opvallende postzegel, dik gedrukte of gehighlighte teksten en nog heel veel meer. Elk detail helpt bij het optimaliseren van de response. Misschien maar een klein beetje, maar met alle details bij elkaar [...]

2017-08-09T13:18:44+00:00 9 augustus 2017|Actiemarketing, Blog|

Millennials love DM

Over Millennials (jongeren geboren tussen 1980 en 2000) wordt vaak gezegd dat ze zo digitaal gericht zijn, dat je ze niet meer op een andere manier kunt bereiken. Ze zouden weinig oog hebben voor fysieke post en huis-aan-huis. Recent stuitte ik (via Jos de Jong) op een onderzoek van United States Postal Service (USPS), dat aangeeft hoe belangrijk Millennials gedrukte direct mail vinden. Natuurlijk komt bij zo’n bron ook bij mij een beetje over als ‘wij van wc-eend, adviseren wc-eend’, maar het waren zulke indrukwekkende aantallen dat je ze eigenlijk niet links kunt laten liggen. Samengevat zeggen Millennials dit over DM en e-mail: 77 procent gunt direct mail zijn tijd en aandacht 90 procent van de millennials beschouwt direct mail als betrouwbaar 87 procent ontvangt graag direct mail 64 procent scant/leest liever een DM dan een e-mail voor interessante informatie 84 procent neemt de tijd om een direct mail-uiting te bekijken 57 procent heeft weleens een aankoop gedaan naar aanleiding van DM 50 procent negeert digitale DM-uitingen, terwijl slechts 15 procent gedrukte direct mail naast zich neerlegt. De Millennials versus Generatie X Als je de Millennial (generatie Y) vergelijkt met generatie X zijn ze meer geneigd om DM te scannen/vluchtig [...]

2017-07-20T14:12:41+00:00 20 juli 2017|Actiemarketing, Blog|

Komkommertijd? Doe dit dan even!

Natuurlijk heeft niemand meer komkommertijd nu de economie weer zo lekker aantrekt. De hele dag ben je natuurlijk enorm druk en kom je, naast de werkzaamheden voor je klant, bijna nergens meer aan toe. Zie deze vakantie als je kans. Je klant gaat toch ook even weg? Geeft hij of zij je dan even wat tijd om wat achter de schermen werk te doen? Mooi! Dit zijn mijn drie tips hoe je die kostbare komkommertijd kunt opvullen met mooie acties waar je weer maanden vruchten van kunt plukken: 1. Ga experimenteren met Google Posts Het is een nieuwe functie van Google die je helpt om jouw bedrijf goed in beeld te brengen als men op jou (of je zoektermen) zoekt. Marijn ten Bulte van Adwise Internetmarketing legt stapsgewijs uit hoe je dit instelt. Nooit meer een excuus om foute gegevens of slechte content bij je bedrijf naar boven te laten komen. 2. Ga je eens inleven in je klant en zijn klantreis Natuurlijk heb je het hele jaar allerlei feedback verzameld van klanten en nooit tijd gehad om het structureel te verbeteren. Ga die mailtjes eens na of leef je samen met je collega’s eens in hoe je jullie service [...]

2017-07-12T08:58:02+00:00 12 juli 2017|Actiemarketing, Blog|

Dialoogmarketing – Hoe praat je met een brief?

De laatste tijd wordt mij steeds vaker de vraag gesteld:  "Hoe het kan dat wij onze kunsten dialoogmarketing noemen. Ik bel de prospect of klant toch niet?" Dat klopt, ik hang niet met 20.000 mensen aan de telefoon. Wel leven wij ons zo ver in, dat we eigenlijk al antwoord geven op al hun vragen, voordat ze zelf weten dat ze deze gaan stellen. En zo creëer je een dialoog. Dialoogmarketing is al een oud principe Het grappige is dat men denkt met de laatste technologische snufjes iets nieuws te hebben uitgevonden. Dat is niet zo. Dit principe achter dialoogmarketing wordt namelijk al toegepast sinds de jaren ’70. Het is bedacht door professor Siegfried Vögele (1931-2014). Een wetenschapper die onderzoek deed naar hoe iemand zich gedraagt bij verschillende uitingen. ICM opleidingen heeft hier een mooie lezing over gegeven:   Klanten verwachten een vorm van dialoogmarketing Met de nieuwe technologieën kan alles een stuk makkelijker dan in de jaren ’70. De verwachtingen liggen echter ook veel hoger. Leef je maar even in. Je krijgt een brief van jouw garage. Dan verwacht je dat hij weet welke auto je rijdt en wanneer hij toe is aan vervanging of een onderhoudsbeurt. [...]

2017-06-29T10:53:56+00:00 27 juni 2017|Actiemarketing, Blog|

Ben jij al bang voor de privacywaakhond?

Het gaat er nu écht van komen. Langzaam maar zeker zijn nu ook de kleinere partijen zich aan het voorbereiden om in mei 2018 klaar te zijn voor de nieuwe privacywet; Algemene Verordening Gegevensbescherming. Nog minder dan een jaar te gaan! Het klinkt ver weg, maar als je weet wat er nog allemaal moet gebeuren, begin je misschien al een beetje zenuwachtig te worden. Wat er verandert is niet zoveel voor ons marketeers, behalve het papierwerk. En daar ben ik niet zo gek op. Dit is wat je moet weten…   De privacywaakhond wordt groter Na de invoering van de meldplicht datalekken (2016) volgt er een Algemene Verordening Gegevensbescherming in mei 2018. De verwachting is dus dat het aantal zaken en meldingen van misstanden zullen toenemen. Op 13 juni tijdens het privacy-event van DeMeter werd hier van alles over verteld. Zo ook het artikel van Nu.nl waarin aangegeven werd dat de privacywaakhond 3 keer zo groot moet worden om de aankomende nieuwe regels en de verwachte hoeveelheid meldingen te verwerken. Je kop in het zand steken gaat nu niet meer. Hieronder wat tips wat je moet doen als merk, bureau of leverancier.   Bewerkersovereenkomst is belangrijk Eigenlijk is een bewerkersovereenkomst niets meer [...]

2017-06-20T08:23:52+00:00 20 juni 2017|Actiemarketing, Blog|

Wat maakt een dialoogmarketingcampagne succesvol?

Een succesvolle dialoogmarketingcampagne begint met een goede doelstelling. Soms is het handiger om deze doelstellingen online te bereiken, soms offline en vaak een combinatie van die twee. Maar welk middel er ook wordt ingezet, het draait altijd om de ontvanger. Dus schrijf niet vanuit jezelf maar juist vanuit de lezer. Denk vanuit de ontvanger De ontvanger is alleen geïnteresseerd in ‘what’s in it for me?’. Het aanbod moet hem aanspreken. En dat is niet anders bij online dan bij een offline directmarketingcampagne. Het nadeel van online directmarketing is de vluchtigheid van het middel. Het voordeel is natuurlijk het gemak van het responderen. Daarom adviseert TIM Direct Marketing nagenoeg altijd een (geprefillede) landingspage bij offline acties. Dit kan worden bereikt via een makkelijk te onthouden URL of PURL. Dat laatste is een URL waar een persoonlijke code aan vastzit zodat de pagina al ingevuld is en je alleen maar op ‘verzend’ hoeft te drukken. Denk aan de klantreis van je dialoogmarketingcampagne Natuurlijk is een middel kiezen belangrijk, maar het liefst zet ik een aantal verschillende middelen in. Een DM opgevolgd door een kaart of e-mail, opgevolgd door een telefoontje en met in die periode een socialmediacampagne die je nog even laat [...]

2017-06-13T09:21:55+00:00 13 juni 2017|Actiemarketing, Blog|